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一周1家新店，详解让梁家开始统一发展的“整装新范式”

家居设计
2021-06-08 17:20

从2001年成立，到2008年在全国率先实行每平米一价全包，再到2021年“装修”……20年行业沉淀，13年实践，成就了曾玉舟“成衣大师”的美誉，也帮助梁家实现了成衣风口的第一次腾飞。 2021年，在“全包潮”四面八方来袭之际，随着每周新店的扩张，亮家居不仅开启了自身的加速增长，也为整个泛家居行业做出了贡献。最成功，同时也是最成功的。成熟的“整装新范式”。

传奇的背后

曾禹洲校长和他的美丽家园已经沉寂了13年

“正装校长”曾宇洲

熟悉南方的人中国家居圈，对于曾钰洲来说，自己亲手创立的梁家绝对不会陌生。从建材代理、建材超市、产品套餐、互联网家装到全包模式，作为一家随着家居消费变化不断升级迭代的家居企业，一直活跃在南方家居圈中国作为创新的先行者。作为美丽家居的掌舵人，20年来，曾钰洲本人也以坚韧与创意着称，被视为粤语家居的标杆人物。

2005年，依靠社区营销生存； 2008年，提出“一体化一包”业务发展战略，用全包一揽子突破围城； 2014年率先开始利用互联网升级家装行业 2021年梁家自备家具生态平台建设完成，实现规模化复制，继而成为整个家装行业的增长加速器梁家集团受压。在万科，碧桂园，啊利来、苏宁、红星美凯龙等巨头纷纷涌向集成电路。在集成电路上蛰伏了13年的美丽家园，终于在集成电路上告别了初春二月的寒冷。，迎来了春暖花开的三月。

几经风风雨雨，几经波折，曾宇舟如今已是袈裟界的教父级人物，成为业界公认的“褚褂大师”。同时，作为一个有着20年历史的自成一体的连锁品牌，良家不仅建立了由华南直营的100多家大型商场组成的终端零售连锁网络，也加快了开店步伐。每周新店开始从华南向全国蔓延的步伐。

权威分析人士指出，虽然目前亮家的发展重心仍集中在华南地区，但已在不知不觉中成为家装行业的绝对领先品牌。随着梁家门店大规模复制问题的解决，未来梁家有望成为走出华南地区首个营收过百亿的一线品牌。

深度解密。美丽家园为何引领成衣赛道？

不做整装等死，做整装找死……2018年左右，随着资本的退潮和大量的互联网之家的衰落改善平台，虽然整装热不减，但纵观整个泛家居行业，试水安装成功的案例寥寥无几，亮家居是个例外。

在过去一年多的时间里，包括未来家居研究、亿欧家居、唐人等在内的众多行业媒体和行业专家，对美丽家居的装修模式进行了深入研究。究其原因，除了曾玉舟本人一直在自成体系中修炼，对自成装置有着深刻的认识，更重要的是目前正在建设的美丽家园的自成体系模型。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 唯一被验证为可行且足够成熟的。安装模式。通过不断的试错、纠错、试错、纠错，梁家不仅成功打破了“做整装=找死”的魔咒，还建立了一个可以借鉴但难以借鉴的整体。从顶层设计复制。安装新范式。

从顶层设计看美家居新范式的五个核心命题

翻新

随着成衣赛道上的玩家数量增加许多不同维度的市场参与者对服装有不同的定义。作为在自组装赛道上工作了13年的顶级职业选手，曾宇舟认为，从消费需求的源头去理解和解读成套装备是很有必要的。

《家装消费者的基本需求是装修一个家。装修本身包括产品、设计、施工、保修、维护等不同的要素。每一个要素都代表着一个消费者的主张，但每一个这些主张不是消费者最终想要的，从这个角度来说，真正的包装必须有硬件、软件和电器，同时必须以客户为中心，为消费者提供一个以家庭为中心的整体解决方案。”曾玉洲说看来，只有实现了硬、软、电器一体化设计，才是真正的完整！只有整体设计+完善的产品供应体系和标准化的服务体系，才能让消费者所见即所得，享受真正的一揽子服务。为推动和深化装修装修，亮嘉一直致力于打造强大的供应链体系，同时不断培养和提升设计师的综合设计能力，为客户提供完整的装修设计，实现软硬结合、一体化电器设计及一站式服务。

整体包装的产品化

从消费者需求的起源出发，所谓的包装就是为消费者提供家居整体解决方案 . 相应的企业使命是如何更高效地为消费者提供整体家居解决方案，如何为消费者带来更好的穿搭体验。推动整装产品化，成为整装布局和深化的又一突破。按照曾玉舟的解读，所谓整包产品化主要包括以下两个维度：

一是把复杂的装饰变得简单。通过产品化，针对毛坯、精装、旧房改造。等等都推出了相应的包。在梁家围绕终端门店打造的方圆五公里服务网络中，部分重点社区还将推出针对户型的套餐。对于消费者来说，不同的套餐对应着不变的价格和不变的预算，以及透明的整体消费体验。

其次，就是在产品化的同时，用立体的思维，让装修过程尽可能的标准化。在曾宇舟看来，装修是一个完整的体验过程。价格很重要，产品很重要，设计很重要，施工很重要，售后服务也很重要。各种要素的标准化，可以在实现包装产品质量不变、交货期不变的同时，实现价格不变，最终可以将复杂的包装简化和消费化，方便消费者决策。

零售连锁化

互联网家装从辉煌到黯淡，留给家装行业最大的财富就是包装装饰和透明的市场教育。互联网家装的衰落，引发了对家装服务本土化和企业发展规模的思考。曾玉舟认为，从传统家装到互联网家装，再到整个安装，其实是一个迭代的过程。在家装行业，配送服务的物理距离和服务属性比较突出。为解决这一消费痛点，良家采取零售连锁战略，布局连锁门店，深耕各门店所在商圈，通过配送服务“网格”，快速、内向缩短物理距离。深度服务消费者，甚至从全包到家服务。

作为曾经的区域家装品牌，良家在走向规模化的过程中做了大量的试错探索，但随着整包的产品化、产品的标准化等与复制相关的问题已经解决，2021年梁家的规模将全面展开，相关数据显示，截至目前，梁家在全国的商场拥有100多家直营店。梁家线下门店的触角已从广东移至华南，并以每周新店的速度不断发展。

聚焦梁家家居的零售连锁战略，有两点特别值得一提：一是梁家一直坚持直销的扩张战略；另一个是梁家在标准化门店的复制+本地化，公司的经营策略找到了相应的平衡点。

谈及梁家坚持直营的初衷，曾宇洲表示，是为了在消费者价值和企业价值之间取得更好的平衡。直销可以让良家始终秉持消费者价值至上的初衷，同时让良家保持相对稳健的发展步伐。通过直销，良家可以根据目标市场采取相对灵活的门店策略，以及更加精准的门店、资源、人力匹配策略。

除了坚持直营，曾宇舟还强调“匹配”。 “精准匹配”是梁家13年试水换来上亿学费的宝贵经验。新店开张、调研这是第一步，也是最重要的一步。门店经营的成功与否，与门店面积与服务半径是否匹配、投入产出匹配、获客转化匹配等息息相关……作为进入自成体系轨道的泛家居同仁，曾禹州不仅愿意分享自己的经历，也从不回避谈论美家在自成体系上踩过的坑。

分析人士指出，作为一个专注于整体安装的零售连锁品牌，梁教之所以能够大规模突破传统安装企业的瓶颈，根源在于合理的机制和长期的积累。服务经验和操作经验。 . 据媒体报道，梁家建立了一个效率惊人的门店复制系统。新店从团队筹备到正式运营，时间不超过42天。

服务在线

在家装行业，亮家不仅是舾装的先行者，也是最早一批积极利用互联网的先行者家装企业开展自我革命。从2014年左右开始，梁家组建了相应的数据分析和技术研发团队，进一步提升公司的技术能力和数字化能力。同时，也开始通过大数据在营销层面推动线上线下融合。该平台旨在深化家装新零售。截至目前，良家不仅打造了包括ERP、CRM、HRM、集成云在内的信息化系统，还涉及小程序、APP、企业微、轻应用等一系列数字化“基础设施”和互联网应用。同时，2020年，聚焦新一代家装消费，利用网红+直播的方式，构建全消费新场景、新生态。

截至目前，良家已经实现了全包服务全流程的线上化、互联网化，涵盖：售前、售中、售后。曾宇洲表示，随着新一代消费群体的崛起、在线消费决策过程、家装信息的在线获取，对亮家最大的启发是，如果想要获得未来的消费市场，你必须通过线上服务贴近年轻一代消费群体，打造贯穿获客、转化、交付、售后的线上服务体系，从而实现更多触达目标人群，更快响应和更高效的服务。

共享平台化

如何在解决门店复制问题的同时解决人才复制问题？如何与渠道商合作，为消费者带来更好的服务体验？如何链接更多产业工人？如何利用老客户释放口碑效应？梁家的答案是共享平台。

参考曾钰洲和梁家自己的分享机制的介绍，梁家的分享机制一共包含四个维度。

首先是与员工分享。曾宇洲认为，家装最有价值的不是店面，不是产品，而是专业的团队。需要为具有共同心态的员工打造合理的激励机制和晋升渠道，才能留住员工，为最终的规模奠定基础。人才基地。

二是与供应商共享。通过建立工厂总部、经销商和亮家居的利润共享机制，与供应链总部工厂签约，同时选择当地代理商提供服务。在曾宇洲看来，与名牌供应商建立共享机制，可以发挥名牌供应链的本地化能力，最大化家居产品的竞争力，给消费者带来更好的体验。

三是与产业工人分享。据介绍，截至目前，梁家共有专业施工队伍1000余人，员工1万余人。按照规划，随着线下门店零售网络的加密和扩张，未来靓家将联动更多产业工人，为消费者提供快递等快捷高效的“网格”服务体系，从而进一步打破装修实体服务的壁垒，让良家从新零售平台推进发展。

四是与客户的共享机制。虽然家装行业是一个满意度低、投诉率高的特殊行业，但13年来，亮家始终坚持从客户体验出发，不断优化全装修服务标准，沉淀和提升客户口碑。在用好服务积累好口碑的同时，我们将进一步用好口碑来拉动新客户。曾宇洲透露，随着梁家老客户分享机制的逐渐成熟，梁家老客户的订单转介新客户的比例已经超过一半。在家装市场进入存量房时代的当下，这个数据不仅令人羡慕，也为美好家园的未来开启了新的想象。

美丽家居大赛赛道的13年，是家装行业跟随消费需求变化迭代的13年，也是开始、成长、逐渐成为家装行业的13年家装行业的热点。作为制剂行业的思想者和开拓者作为变革者，曾宇洲思考并追求客户价值、企业价值、社会价值的共同实现。他不仅是美丽家居的引领者，更是令人钦佩的着装领导者。面对服饰需求与服饰市场同步爆发，2021年，让我们期待更多的服饰玩家不被浮躁的市场所困，秉持为消费者创造美好生活的价值。初衷带给我们更多启发性的思考和经验，以供参考。