格莱美集团总裁杨元：在新时代的浪潮中稳住你的“舵”
近年来，随着市场环境和消费需求的变化 疫情的升级和深化影响，加速了家居行业的洗牌。 作为家居行业的后端，墙纸和墙布行业深受行业环境变化的影响，整体软装的概念不断被提及。
从墙纸的创新、墙布产品的拓展，到集窗帘、饰品、衍生品为一体的软装……诞生于1990年的格莱美，以创新和突破不断推动行业趋势。 ，成为壁纸行业名副其实的推动者。 如今，经过疫情和行业变革的洗礼，格莱美未来的发展之路将何去何从？ 格莱美集团总裁杨元将如何前行？
从左到右：格力杨 美的集团总裁袁、群禾科技（酷家乐）“实力”精装事业部总经理罗春元专访格莱美集团总裁杨元，探讨格莱美升级探索之路。
名人对话：
1. 整合一个品类或多个品类并不容易。 强大的团队和非常长的学习进化周期。 要结合公司现有优势和自身情况，选择适合自己的路径。
2、天花公司是最早集成天花墙的公司，但大多款式比较有限，一般为白色或素色，我们专业做墙饰，装修一直是我们的强项，有 对于房间整体的色彩和图案搭配来说是很大的优势，我们也会将这些优势应用到墙板升级中。
3.格莱美会给合作的设计公司和装修公司更低的门槛和更多的服务支持，比如他们需要电子产品信息，公司将引导所有终端门店数字化升级。
4.格莱美定位为中高端品牌。 合作伙伴的资源和联系方式非常重要。 我们希望他们能走出去，真正树立良好的品牌形象，而不仅仅是经营好店铺。 . 我们有一些非常有决心的经销商，他们一直坚持使用凑加洛进行设计，经过我们的培训和指导，设计服务能力不断提高，生意也做得很好。 得益于酷家乐的支持，这些经销商也是我们目前的核心合作伙伴。
抓住机遇，迎接挑战，深化和完善自己的品类
【酷嘉乐罗春元】： 杨先生带领格莱美走过了20多年的历程，同时也见证了这个行业的蜕变。 您如何看待当前的行业环境以及行业未来生存发展的方向？
[格莱美杨元]：长期来看，我还是非常看好这个行业的未来。 我们所处的家居行业目前正处于快速变化、不断迭代的阶段。 机遇与风险并存。 最重要的是找到适合我们公司的发展道路。
【酷家乐罗春元】：进入新的发展时期，行业内不少企业开始拓展品类，部分企业转型定制或自行安装 . 您如何看待这些探索？ 并改变？
【格莱美杨元】：我们在建材类目中属于比较靠后的类目。 无论我们向前或向后延伸，或进入家具，这些方向都是不错的选择。 我想如果我们想整合我们之前的品类，我们需要一个更专业的团队。 隔行如山。 整合一个类别或多个类别并不容易。 它需要一个相对强大的团队和一个很长的学习进化周期。
我更倾向于转向建筑材料。 比如我们在原来简单的墙纸、墙布、窗帘材料的基础上，增加了更多的墙板和油漆，形成整体的装饰，这样更容易上手。 为了最大限度地提高门店效率，很多经销商会考虑增加家具，甚至将定制整合到一个门店中。 除了销售环节，定制是很难把测量、施工、售后等各个环节打通。 需要考虑经销商的接受度。 如果只有3%-5%的经销商接受，无论项目和产品多么成熟，都很难有很大的发挥空间。
总之，我认为要结合公司现有优势和自身情况，选择一条适合自己的道路。 对于格莱美，我们并不急于扩大类别，而是选择深化和完善我们自己的类别。
发挥装饰优势，提供墙板一体化解决方案
【酷派罗春元】：格莱美在品牌 ，在渠道和品类方面，这几年的布局有哪些变化？
[格莱美杨元]：我们主要做墙体材料，包括窗帘，这其实是另一种遮挡窗户和墙壁的方式。 我们最大的竞争不在行业，而在全屋定制、全屋木工甚至陶瓷行业。 贴墙砖的概念以及其他品类的更换等因素，给软装行业带来了非常大的冲击。 因为品类比较晚，很多人在装修过程中会被前面的品类洗脑，这让我们的环节相对薄弱。
出于这个原因，格莱美已经扩展了我们更容易制作的产品。 我们在全国的门店现在基本都在推集成墙板项目。 这也是我们自主研发的产品。 在没有胶水的情况下，去复合墙纸和墙布到传统的装饰面料，以及装饰膜等材料。 我们销售的所有材料都可以在这种无胶状态下层压在这种墙板上。
这种墙板的安装包含了自身板的特性，与传统木板相比，具有很多优点。 主要材料是竹炭纤维，再由三种主要分子：PVC分子、竹炭分子和木材分子组合而成，因此在抗变形和寿命强度方面具有综合优势。
为了应对当前竞争对手的替代趋势，我们以墙板材料为辅，在销售展示方式、特殊功能和主打极简装修搭配等方面发挥我们独特的装饰优势。 产品。 推收集墙板。
【酷屋音乐罗春元】：从这个角度来看，格莱美似乎又与顶墙整合形成了竞争。 您如何看待自己在该领域的竞争优势？
[格莱美杨元]：天花公司是最先做天花墙集成的，但大多款式比较有限，一般是白色或素色，但我们专业为 墙面装饰，装修一直是我们的强项。 它对房间整体的色彩和图案搭配有很大的优势，我们也会将这些优势应用到墙板升级中。
我们的产品涵盖高端和低端。 各种款式、颜色、图案、工艺的产品展示可以在板上进行复合，更适合传统吊顶企业的板墙快装方案。 在宿舍里，没有更多的装修方案搭配，装修也仅限于灯带，但我们的墙板和产品可以解决它们的弊端。
加强装修公司渠道和 设计师，提供工厂点对点打样服务
[酷家乐罗春元]：近年来，上游房地产市场环境发生了变化， 主流消费群体也发生了变化，杨总如何看待中高端群体消费习惯的变化？ 为此，格莱美做了哪些调整？
[格莱美杨元]：商品房的精装趋势对格莱美形成了比较大的市场冲击。 原来我们的产品定位在中高端，80%的客户还是中端。 这部分消费群体更倾向于选择性价比高的产品。 精装房市场到来后，很多人买了几件家具就直接搬进来了。 他们并没有特别在意背景墙好不好看。 对我们来说，失去了很大一部分主要消费群体。 在这种情况下，我们更加坚定地致力于高端定位，这也让我们需要调整过去一半的自然客流和一半的渠道模式。 过去，自然客流相对分散，多来自旧房改造和更多基础装修。 我们现在做的高端产品更专注于大户型的改造，别墅装修，这些客户基本都是通过装修公司或者设计公司装修的。
在此基础上，格莱美将为设计公司和装修公司提供更低的门槛和更多的服务支持。 例如，如果他们需要电子产品信息，我会指导所有终端店进行数字化升级。 总部免费提供样品给装修公司和设计工作室。 如果他们看到产品的电子图片并认为他们喜欢它们，请发送电子邮件或微信申请。 我们将在第二天的 24 小时内从仓库收集样品。 将型号信号产品信息封印给他，让设计公司和家装公司可以快速收到自己喜欢的产品。
由于很多经销商无法全面快速的提供该产品的样品，我们从厂方开始点对点服务，从厂方改革，让全国连锁或区域有影响力的装修 公司了解我们格莱美的服务意识和对高端装饰市场的重视。 这也是格莱美从去年到今年一直在加强装修公司和设计师渠道的原因。
【酷家乐罗春元】：说到设计渠道，杨老师可以开始分享了。 在整个设计和营销环节，格莱美给经销商转型指导和渠道，你有什么看法？
[格莱美杨元]：以前我们在软装设计上有很多培训，目的是让导购和设计师有更多 共同语言，更了解设计师的设计方案，更好的配合设计师。 在与酷家乐合作的过程中，酷家乐还协助我们进行了很多线下设计工具和营销培训。 受疫情影响，我们开始偏爱线上培训，课程内容和形式也更加丰富。 格莱美希望通过终端设计能力的提升，让消费者真正感受到格莱美产品的与众不同。 同时，企业有现成的电子图谱和方案库，这对于终端渠道攻克中高端市场非常重要。
选择志同道合的合作伙伴，在产品和设计上玩出新花样
[酷嘉乐罗春元]：你 现在正在招募新的经销商合作伙伴，关注他们之前的要求有什么区别？
[格莱美杨元]：我们之前对经销商的要求，第一是关注他们的关注点，是否愿意对我们品牌进行核心运营，第二是 看看他有没有相关经验。 但是，这两三年的主要变化是，我们会更加关注合作伙伴的综合实力、个人能力和品牌愿景。 我们的品牌定位是中高端，合作伙伴的资源和人脉非常重要。 我们希望他们能走出去，真正树立良好的品牌形象，而不仅仅是经营好店铺。 另外，我们在年龄层的选择上更倾向于35岁以下的年轻老板。 年轻人的学习能力和流动性更强。
【酷家乐罗春元】：泛家居行业其实有一个奇怪的现象。 安装并在彼此之间滚动。 那么在经销商群体的选择上，格莱美是不是更倾向于招募定制行业呢？
[格莱美杨元]：我们这几年在招商引资中确实更加关注定制行业的经销商。 因为他们的客户订单价值高，并且基本具备相应的渠道能力。 当我们关注这个方向的时候，我们现有的一些经销商觉得定制是大势所趋，我们也和一些区域性的小定制品牌合作过，但总体来说，经销商的成功率并不高。 因为对于定制行业来说，客户订单价值一般在几十万元，而软装客户订单价值只有2万到3万。 经销商的销售热情不高，关注度也很低。 毕竟，在走定制路线时，经销商是按照两个项目操作的。 他们担心软装品类不会影响整体大单，所以往往先完成大单再做软装，容易让客户在较长的转换过程中流失。 相对而言，做建材的分销商客户转化率更高，联系也更好。
[苦家乐罗春元]：格莱美和苦家乐从2017年就开始合作了，这么长的时间，苦家乐的申请状态适合你吗？ 您在合作之初有何期待？
[格莱美杨元]：无论家居行业，经销商群体都在不断变化。 但令人欣慰的是，我们有一群非常坚定的经销商，他们一直坚持使用凑加洛进行设计，并经过我们的培训和指导，设计服务能力不断提高，生意做得很好。 得益于酷家乐的支持，这些经销商也是我们目前的核心合作伙伴。
随着格莱美扩大墙板品类和中高端品牌定位，我们也需要更多的设计赋能。 毕竟墙板产品需要更好的展示，我们也在做更多的新品迭代。 未来，格莱美希望与酷家乐一起将更多更好的新产品融入设计平台，探索更多新玩法。
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